Hace tres meses que se publicó el artículo “Hackmetrix: El camino a ser ISV de AWS”. Durante este tiempo, nos hemos encontrado con múltiples startups que se enfrentan al proceso de ser habilitadas para vender a través del AWS Marketplace. Muchas de ellas no comprenden cómo sacarle el máximo potencial a un canal que podría ser un game changer para una empresa con objetivos de crecimiento comercial y escalabilidad.
En Hackmetrix, aún estamos en este proceso. Apenas llevamos unos meses desde que establecimos el partnership, pero tenemos grandes expectativas sobre los resultados que obtendremos. No solo hemos accedido a nuevas oportunidades comerciales, sino que también hemos alcanzado una exposición mayor en el ecosistema. Incluso recuperamos un cliente que habíamos perdido hace pocas semanas gracias al apoyo de los account executives de AWS.
Entiende los requisitos de AWS
Ser aprobado para vender en AWS es solo el inicio del partnership. Existen múltiples requisitos que deben cumplirse durante los meses siguientes (e incluso años). Aquellas organizaciones que logran completar este camino han experimentado un crecimiento de hasta un 600% Y2Y (Year-to-Year).
Sin embargo, nuestra experiencia, así como la de otras startups a las que hemos apoyado en este camino, no como parte de nuestros servicios, sino por devolver conocimientos al ecosistema, nos dice que el camino no siempre está claro. Dado el volumen de operaciones y participantes en el ecosistema de AWS, es entendible que el proceso aún tenga grandes oportunidades de mejora que esperamos compartir con ellos más adelante.
Por ello, en esta segunda parte queremos entregarte algunos de los elementos clave que debes tener en cuenta para cumplir con los requisitos del marketplace y obtener más beneficios del partnership, lo que permitirá que tu producto o servicio tenga mayor alcance.
Al igual que en el artículo anterior, nos centraremos en un partner que ofrece un SaaS en el marketplace.
¿Por dónde empiezo?
Existen dos lugares principales donde se gestionan las oportunidades para vender en el marketplace.
AWS APN
La red de partners de AWS (APN por sus siglas en inglés) cuenta con una plataforma estilo Hubspot donde podrás gestionar todas las tareas necesarias en tu camino como partner de AWS. Si bien todas sus secciones son relevantes, por ahora deberás concentrarte en Sell, donde podrás administrar las oportunidades generadas por ti y por el equipo de AWS.
Aquí es donde se lleva a cabo el programa de interacción con clientes (ACE, por sus siglas en inglés), el cual busca que tengas la oportunidad de recibir referidos y leads por parte de los equipos comerciales de AWS. Sin embargo, por defecto, el ACE no se encuentra habilitado para un nuevo partner, por lo que debes asegurarte de (como mínimo) crear 10 oportunidades en un periodo de 12 meses para que puedas ser elegido dentro del programa (lo cual será evaluado por el equipo de AWS).
El proceso para crear una oportunidad es bastante estándar:
- Desde el APN, te diriges a Sell → Opportunity Management en el Menú Superior. La pantalla presentada te mostrará la vista general de las oportunidades que tienes creadas, tanto por ti como por accounts de AWS.
- En el botón Create, podrás completar un formulario donde se te pedirá información sobre la oportunidad. Las más importantes son:
- Sitio Web del Cliente (Customer Website): este es el campo que utiliza el CRM de los ejecutivos de AWS, Salesforce, para asociar la oportunidad al ejecutivo a cargo de la cuenta.
- Partner Primary Need from AWS: este es un campo que se utiliza para solicitar apoyo en la gestión de la oportunidad. Si bien en algunas de estas no requerirás ayuda para el proceso comercial, siempre escoge la opción Co-Sell with AWS para que los ejecutivos de AWS tengan la capacidad de poder ayudarte en otros temas, como podría ser actualizar datos de la oportunidad en caso de algún cambio en el negocio asociado.
- MRR estimado en AWS: el Monthly Recurring Revenue es una métrica utilizada para conocer el gasto mensual promedio de un negocio. En el caso de una venta en el marketplace, es usada por los ejecutivos para tener un aproximado del aumento que tendrá la facturación del cliente. Para calcular este valor, deberás calcular el valor mensual del servicio que esté asociado a la oportunidad. Puede ser aproximado, puesto qué más adelante podrás modificar este valor si es que logras cerrar la oportunidad de manera exitosa.
Es importante saber que este valor no es el que AWS considerará internamente en sus métricas. Dado que (en la gran mayoría de los casos) tu servicio no estará dentro de la infraestructura del cliente, ellos utilizan un porcentaje del MRR para estimar cuanto podría crecer su facturación debido al producto / servicio que les estés vendiendo.
Esta plataforma de gestión de leads es también conocida como ACE. Sin embargo, debes tener en cuenta que son dos cosas distintas. De hecho, el nombre real de la herramienta es ACE Pipeline Manager. Aunque ambos términos pueden usarse de manera intercambiable, es crucial que entiendas el contexto para evitar confusiones.
AWS Marketplace
Los partners de AWS tienen un acceso específico para gestionar los productos y/o servicios que ofrecen a sus clientes en el marketplace. Como parte del proceso inicial , lo más probable es que comiences vendiendo a través de Private Offers, que son propuestas comerciales con precios y acuerdos personalizados para cada cliente(tal como lo vienes haciendo hasta ahora).
Es posible asociar una oportunidad a más de una oferta privada, aunque cada oferta privada estará asociada a una única oportunidad. Dentro de estas puedes personalizar precios, métodos de pago (como pago anticipado o en cuotas) y condiciones del contrato, incluyendo documentación y duración del mismo.
La relación entre una oferta privada en el marketplace y las oportunidades creadas en el ACE puede ser manual o automática. Para ello es necesario que realices ciertas configuraciones que se explican a detalle en la documentación oficial de AWS.
¿Cómo continúo?
El proceso de gestión de oportunidades no finaliza cuando esta es creada. Al menos al inicio, cuando todas las oportunidades son generadas por ti. En este momento lo que debes hacer es crear un sentido de urgencia o FOMO (Fear of Missing Out) a los ejecutivos de AWS, para que puedas destacarte frente a la gran cantidad de partners con quienes estos interactúan a diario.
Al ofrecer AWS como una alternativa de pago a tus clientes actuales, ganarás visibilidad en su ecosistema. Cuando una oportunidad es creada, el ejecutivo recibe una notificación, la que puedes aprovechar para presentarte con altas chances de recibir respuesta. De hecho, puede que sea el mismo ejecutivo quien te contacte para poder apoyarte en cerrar positivamente la oportunidad.
Es esencial que mantengas actualizado el estado de cada oportunidad en el ACE. Si bien hay varios estados para una oportunidad, los más relevantes son:
- Submitted: la oportunidad fue creada por ti, pero aún no ha sido validada por el equipo de AWS. Ellos se encargan de que el formulario donde cargaste la oportunidad cuente con el mínimo de información necesaria para que sea categorizada como un lead calificado, y podrán solicitar más información para que sea aprobada en caso de que lo vean necesario.
- Approved: AWS validó la oportunidad.
- Launched: Corresponde a un cliente que lograste cerrar. Este estado solo debes confirmarlo cuando ya tienes una oferta privada extendida y aceptada por tu cliente, dado que no es reversible.
Las ofertas privadas extendidas, oportunidades en estado “Launched” y aumento en la facturación de cuentas son algunas de las métricas utilizadas por AWS para medir el rendimiento de sus equipos comerciales, por lo que es importante que mantengas esta data actualizada.
En este sentido, los ejecutivos de cuentas de AWS no son distintos de ejecutivos de otras empresas. Si a través de tus productos y/o servicios los ayudas a cumplir sus objetivos, estos se alinearán con los tuyos, lo que resultará en oportunidades de venta generadas por ellos.
¿Qué otras cosas debo hacer para mejorar mi posición de partner?
Para habilitar tu participación en el marketplace, los requisitos técnicos (como el Foundational technical Review) o la integración con el marketplace, suelen ser el mayor desafío. Una vez el equipo de ingeniería haya cumplido su labor, le corresponde a los equipos con foco estratégico liderar los esfuerzos para ascender en la “pirámide de partners”.
Cuando cumples los requisitos mínimos de partnership, tienes la categoría de validated partner. Si deseas alcanzar la categoría más alta, differentiated, debes hacer que tu SaaS haga justamente eso: diferenciarse.
Esto es posible cumpliendo con requisitos de programas específicos de AWS. Los más relevantes para una startup son:
- Programa de competencias: se centra en la creación de software o prestación de servicios; requiere tener experiencia demostrable y éxito comercial con foco en alguna industria, caso de uso o carga de trabajo. Por ejemplo, en Hackmetrix pondremos foco al programa de competencia en seguridad.
- Programa AWS Service Ready: Productos que funcionan y/o se integran con los servicios de AWS para complementarlos.
- Programa para el sector público: soluciones provistas por socios de AWS con experiencia trabajando en proyectos gubernamentales, educativos o de organizaciones sin fines de lucro.
¿Cómo implemento de manera exitosa mi estrategia de comercialización a través del marketplace?
Como en cualquier proyecto estratégico en una organización, es crucial que todas las áreas estén involucradas desde el principio para asegurar el cumplimiento de los hitos necesarios. Aquí, algunos aspectos clave a considerar:
- Competencia de tus equipos: el partnership con AWS entrega múltiples herramientas a tus equipos. Desde competencias técnicas para tus equipos de desarrollo, infraestructura y ciberseguridad, hasta competencias en ventas y marketing para los equipos comerciales. Asegúrate de alinear los beneficios y recursos disponibles en AWS a los planes de desarrollo y capacitación de tu personal, para que puedas mantener el crecimiento que estás logrando junto con AWS.
- Roadmap de tu Producto: es probable que tu producto requiera mejoras o nuevos features para poder entregarle el mayor valor a tus clientes desde el dolor de negocio que tienen con AWS. Por ejemplo, en Hackmetrix estamos extendiendo nuestras capacidades de monitoreo de configuraciones y seguridad para asegurarnos de que las configuraciones de nuestros clientes en AWS, cumplan con las mejores prácticas de ciberseguridad y cumplimiento normativo.
- Guiar a tus equipos comerciales: considerando que tu organización puede no tener la misma capacidad operativa que AWS (sería sorprendente que la tuviese), es crucial que desarrolles estrategias para contactar y trabajar con la mayor cantidad de ejecutivos y referentes del ecosistema de partners de AWS. Tus equipos comerciales deben saber cómo opera AWS, quienes son las figuras más relevantes en tu estrategia de partnership y también, deben trabajar mano a mano con los ejecutivos de venta de AWS para cerrar acuerdos y alcanzar los objetivos de crecimiento que te hayas propuesto.
- Genera una relación con los equipos de AWS: desde áreas comerciales, de marketing, desarrollo de negocios e incluso sus áreas técnicas, es importante que AWS te reconozca para que pueda apoyarte. Puedes ofrecerles iniciativas en conjunto para promocionar tu producto, hablar de un dolor de negocio que tengan sus clientes y que tú puedes solucionar o proponerles estrategias de comercialización. Si bien AWS, y seguramente tú, sean referentes en tecnología, las relaciones interpersonales siguen siendo las que aseguran un éxito comercial entre dos partes.
Conclusiones finales
El partnership con AWS es un gran diferenciador en tu estrategia de crecimiento, pero requiere esfuerzo, coordinación y constancia. Con muchos partners en el marketplace, es tu responsabilidad implementar un plan de acción que te diferencie de la multitud.
Aunque en Hackmetrix llevamos solo unos meses desde que estamos operativos como ISV en el marketplace, hemos desarrollado estrategias de venta y marketing que nos han posicionado bien dentro del ecosistema LATAM de AWS. Aún nos queda mucho camino, pero estamos entusiasmados con los futuros logros que tendremos gracias a este partnership.
Te invitamos a explorar Hackmetrix en el portal de AWS Marketplace y a contactarnos en caso de que tengas alguna pregunta, sugerencia o simplemente si deseas obtener más información. Haz clic en el botón de abajo para entrar en contacto con nuestro equipo.
